드디어! 진짜 잘 파는 IT기업 특징 5가지

대부분의 브랜드에서 하는 실수 5가지가 있습니다. 이 5가지만 잘 신경 써도 고객은 우리의 제품과 서비스에 호기심과 관심이 생깁니다.

POINT 1. 고객에게 주는 이점에 대해 이야기하라

마케팅 업계에서 유명한 ‘FAB 기법’이라는 것이 있습니다. Feature, Advantage, Benefit 의 앞 글자를 딴 말이죠. 고객에게는 Benefit를 보여줘야 합니다. 즉 고객이 우리 껄 쓰면 고객이 어떻게 변화하는지를 보여줘야 합니다.

여기서 Feature은 제품과 서비스의 단순한 특징을 말합니다. 예를들어 병뚜껑을 이야기하자면, ‘둥글다', ‘열기 쉽게 디자인 되었다.’, ‘한 방울도 안 흐른다.’ 이런 것들이 feature입니다. advantage는 다른 제품과 비교했을 때 우리 것이 뭐가 더 좋은지를 말합니다. 예를 들면 ‘다른 통에도 호환되는 뚜껑이다.’, ‘텀블러보다 가볍다’ 와 같은 것이죠. benefit 은 고객이 얻는 혜택입니다. 쉽게 말하자면 문장의 주어가 고객인 것들이 benefit 입니다. 예를들면 ‘힘이 약한 어린이도 혼자서 쉽게 쓸 수 있어, 자녀가 어려움 없이 맛있는 음료를 마실 수 있다.', ‘알뜰한 주부가 살림에 드는 돈을 줄여주는 병뚜껑이다.’ 이런 식으로 고객이 얻는 혜택을 이야기합니다.

고객과 대화할 때는 이해하기 힘들고 와닿지도 않는 feature과 advantage를 이야기하기 보다는 고객이 우리 것을 사용했을 때 얻는 혜택에 대해서 이야기 해 주세요.

POINT 2. 고객이 덜 생각하게 만들어라

고객은 우리가 20문장 말하면 한 마디 정도 알아듣습니다. 이것을 ‘지식의 저주'라고 하죠. 우리가 당연하게 아는 것을 남들도 당연하게 알 것이라고 생각합니다. 알아듣기 힘들고 머리에 바로 흡수되지 않는 말들은 하나마나입니다. 오히려 고객을 지치게 만들죠,

예를 들어보겠습니다. 아래 문구 중 어떤 것이 별 생각 없이도 눈에 들어오나요?
“키 크는 아미노산 성분이 60% 더 함유된 쌀" vs “성장기 우리 아이가 먹으면 더 키 크는 쌀"

이처럼 고객이 많은 생각을 하지 않아도 쏙쏙 박히는 문장을 생각해야 합니다. 그래야만 ‘저게 나한테 필요한 것이 겠구나!!’라고 생각을 하고 우리의 고객이 될 첫 관문을 넘게 되죠.

POINT 3. 고객의 입장에서 광고를 만들어라

고객을 끌어모으기 위해 우리는 광고를 만들어야 합니다. 우리는 대부분 광고를 만들기 위해 데스크탑 컴퓨터에서 작업합니다. 그래서 데스크탑에서 보기 좋게 만들어지는 경우가 대부분이죠. 하지만 대부분의 고객은 모바일을 통해서 접속합니다.

모바일에서 보기 좋게 전달해야만 고객이 유입됩니다. 그러니 모바일에서 어떻게 보이는지 고려해서 콘텐츠를 만들어야 합니다. 어떤 방식으로 고객을 모을지에 따라서 확인해야 하는 방법도 다릅니다.

카카오톡을 통해서 공유되는 콘텐츠라면 카카오톡에서 어떤 식으로 보이는지 확인하셔야 합니다. 스스로에게 카톡을 보내고 어떤 식으로 보여지는지 확인하세요. 그 외에도 “모바일에서 미리보기"와 같은 방법을 이용해 보세요.

페이스북 모바일에서 보이는 화면

카톡에서 보이는 화면

POINT 4. 고객은 제품의 스펙에 관심없다.

세세하게 제품의 스펙에 늘어놓는 것은 효과를 얻기 힘듭니다. 고객은 고객에게 당장 필요한 내용만 궁금할 뿐입니다. 누군가는 이에 대해 이렇게 질문합니다. “컴퓨터 부품 같은 것들은 스펙이 중요하지 않나요?”

맞습니다. 그런 상품은 스펙이 중요할 수 있습니다. 하지만 잘 생각해보면, 고객은 고객에게 딱 필요한 정보까지만 알고 싶어합니다. 고객은 RAM, CPU, GPU 의 용량과 종류 정도만 확인합니다. 용량과 종류만 알면 고객이 스스로 필요한 제품을 알아 낼 수 있기 때문입니다. 이 보다 더 상세한 스펙은 궁금해하지 않습니다. CPU가 RISC 인지, CISC인지, 몇 나노공정인지 궁금해 하지 않습니다. 고객은 자신이 하고 싶은 게임이나 필요한 프로그램을 불편함 없이 사용할 수 있는 용량보다 큰지 작은지만 확인합니다.

즉 사용자의 필요에 맞는지 아닌지가 가장 중요한 것입니다. 사실 상 스펙은 과하게 알려줄 필요가 없습니다. 오히려 역효과와 혼란만 불러옵니다. 그러니 고객이 우리 제품을 왜 찾는지, 그리고 우리 제품이 그 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지만 알려주세요. 구체적인 스펙은 물어보는 사람에게만 말해 주세요.

POINT 5. 고객은 우리가 누군지 관심없다.

가끔 제품 상세페이지나 홈페이지에 회사의 연혁을 대문짝만하게 보여주는 경우가 있습니다. 고객은 그런 것들에 관심이 없습니다. 불필요한 정보를 고객에게 보여주어서 그들을 지치게 하지 마세요.

마치며

이번 포스팅에서는 어떻게 해야 우리의 서비스가 잘 팔리게 할 수 있는지 알아보았습니다. 해당 내용은 제 전자책 <막막할 때 꺼내보는, 스타트업 판매 노하우>의 일부분을 발췌하였습니다. 이 내용을 숙지하고 적용해보세요. 무조건 팔립니다. 소비자가 원하는 것을 만들고 파는 방법을 곧바로 따라하실 수 있습니다!

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